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“我們只關心您的健康”

黃乾富：2010年，國內的家電、汽車產業基本上已經完成了一個國有化替代的過程，而在醫療行業，高端進口醫療器械占到多數三甲醫院設備的95%以上。我想，隨著我國經濟、科技、制造加工技術的不斷發展，伴隨著人口老齡化的到來，醫療器械一片藍海，必將完成一個國有化替代的過程。當時的判斷就是，未來中國最有前景的行業除了IT信息互聯網技術外，另一個大有可為的一定是醫療。

那時候我們成立團隊，先從銷售開始，做了3年大型進口醫療設備的代理銷售工作。2010年接觸到劉老師（劉靜）項目，讓我們眼前一亮，覺得無論是理念還是技術都非常具有特色和創新，是完全由咱們國人原創的自主知識產權產品，并且這款產品還是面向癌癥這樣一個人類最大的醫學挑戰，市場空間也很大，所以我們幾個創始人毅然決定將康博刀作為我們的創業產業化產品。

黃乾富：重要的時刻肯定有很多，包括2013年底的首例臨床試驗；2017年情人節獲得的注冊證；2018年11月首次獲得北京市物價的審批；但是這些真正有分量的還是要屬今年10月23日獲批進入醫保。這標志著一項創新治療技術從最早的想法到最終成熟、獲得市場認可，意味著其未來的市場應用門檻將進一步降低，大大便利于廣大老百姓的應用，同時也意味著市場可能因此大幅鋪開，不但可以更大范圍造福患者，還可實現盈利進入良性循環，完成一個漂亮的階段性勝利！

黃乾富：目前從應用端看，高端醫療器械依然是進口產品占絕對主導地位，國內的醫療器械企業總體還處于追趕和替代階段，具有原創屬性的創新產品還比較少。截止到這個月的數據看，國家藥監局批準的創新醫療器械只有131個，相對于一萬多家醫療器械生產企業，只占很小的比例。

對于我們來說，在創業之初就立志要做我們自己的醫療技術！前期也研究考察過很多方向和產品，后來我們聚焦到腫瘤微創治療領域的重要原因之一，是中國的癌癥患者太多太多了，多年位居疾病死因第一位，而且還在不斷攀升，給社會和患者家庭帶來沉重的負擔。治療手段很多，但離真正理想的癌癥治療還很遠，我們希望能開發對人創傷更小的、傷害（毒副作用）更小的腫瘤治療方式。康博刀的原理機制決定它在這些方面非常突出，我們覺得非常有前景。實際也是如此，這幾年我們發展還是非常快的，十余年來，團隊已經完成第三代產品的迭代，獲批國家食藥總局創新醫療器械，獲得了2個III類醫療器械注冊證，通過了CE認證，產品也獲得德國iF設計獎，為我們國產高端醫療器械臨床應用和出海奠定了很好基礎。

特別想提的一點是，實際上，即便在今天，這類治療型醫療設備依然是鳳毛麟角，包括國際大型醫療設備巨頭“GPS”（GE、Philips、Siemens）目前多數的產品均為影像診斷類的設備，這種高風險、高技術門檻的治療型設備很少。

黃乾富：腫瘤治療傳統的治療方式以手術、放療和藥物治療為主，治療過程中難以避免會對身體產生比較嚴重的傷害。在這個背景下，腫瘤微創治療技術成為了飛速發展的技術方向。消融治療靶向性好，可以最大限度保護正常組織，具有微創、安全、可操作性高、重復性好、術后恢復快等優點，無論作為根治性治療還是姑息性治療手段，消融治療在腫瘤的綜合治療都取得了良好的療效，越來越受到臨床醫生的認可，已成為中國發展最為迅速的腫瘤治療手段之一，未來腫瘤的手術治療將進入微創時代。

海杰亞的核心產品康博刀就是這樣一款創新的微創治療設備，我們用一到兩毫米直徑的穿刺針替代了手術刀，在CT或者超聲等影像設備引導下經皮穿刺，從而精準微創的完成手術。康博刀集成了深低溫冷凍消融和高溫熱療的優點，在同一微細探針中實現了從-196℃至80℃的寬泛治療溫度范圍，突破了以往單一冷凍治療或高溫熱療的局限，結合了兩者優勢，對腫瘤病灶徹底滅活。前期的臨床研究顯示，康博刀治療術保留了傳統低溫冷凍消融技術的優勢，又引入了高溫熱消融所具有的止血功效和防止針道種植優點，具備良好的安全性和有效性。新一代微創技術創口僅2mm，無需縫合，患者創傷小、無痛感、耐受性好、恢復快，局麻即可滿足手術要求、技術學習曲線短等均為加速康博刀在醫院和臨床科室推廣的獨特優勢。同時，因為設備采用了液氮等極易獲取的耗材，取代了以往同類設備昂貴稀缺的高純高壓氬、氦氣體，大大降低了手術治療的成本，性能、經濟性均領先國外競品，優勢明顯，具備良好的推廣應用前景。

黃乾富：康博刀具有獨特的冷熱復合治療模式，既可以進行-196℃的超低溫冷凍，也可以進行80℃的高溫熱療，與中醫“寒熱”理論非常契合。海杰亞很早就和胡院長團隊進行合作，進行了大量臨床科研，逐步形成了獨特的腫瘤“綠色治療”中國方案，相信將來隨著康博刀與中醫理論以及臨床實踐的進一步結合，“綠色治療”方案將獲得更廣泛的應用。

黃乾富：海杰亞給自己的定位是一家醫療科技企業，創新是我們一直堅持的發展策略。公司接下來會從市場和技術趨勢兩個角度來確定創新方向。

市場領域主要是挑戰大病種，我們選擇癌癥治療作為主攻方向，這是人類目前最大的一個醫學挑戰。目前，我國人口老齡化程度將持續加深，各類癌癥疾病的發病率也不斷攀升。據世界衛生組織國際癌癥研究機構（IARC）發布的2020年全球最新癌癥數據顯示，2020年中國新發癌癥病例457萬例，癌癥患者群體的增加將帶來大量的腫瘤治療需求。圍繞著腫瘤微創治療需求，我們除了康博刀產品在不斷迭代之外，還布局了一系列經血管和自然腔道的介入耗材產品。

另一個主攻方向是心血管領域，比如我們布局了心臟房顫治療產品，也是一個很大體量的市場。技術趨勢上看，智能化和數字化已經成為醫療技術發展的方向，我們在醫療裝備的人工智能賦能，手術機器人領域都有一些重大技術在做研發儲備。研發本身也有一些策略性的變化，我們要平衡突破性創新與漸進性創新的比例，早期我們以突破性創新為主，現在隨著產品上市開始臨床應用，會安排更多的資源做漸進式的產品迭代和改進，通過這些持續的改進讓產品更加成熟、可靠，符合市場需求。

另外我想提一下醫工結合創新。醫生是推進創新醫療服務普及和革新的重要主體，我們在康博刀研發和上市的過程中，聯合醫科院腫瘤醫院、北京大學腫瘤醫院、上海復旦腫瘤醫院、解放軍總醫院第五醫學中心、北京中醫藥大學東方醫院等全國腫瘤治療領域頂級的醫學中心開展了大量的臨床研究，這樣保證創新真正貼近臨床需求，解決臨床問題。未來我們也會繼續聯合頂級醫院和專家，從臨床學術角度出發來進行創新。

黃乾富：數字化轉型的議題正在以前所未有的力量影響著世界經濟的發展，但數字化轉型對于每個企業和組織機構來說都將是一個長期的動態過程。海杰亞醫療的第一個數字化產品是腫瘤微創治療人工智能手術規劃導航系統，利用人工智能在醫學影像上的處理優勢，進一步推動核心產品康博刀的智能化轉型。基于AI的手術規劃系統，包含圖像采集、三維重構、路徑規劃、參數優化等模塊，提供行業領先的腫瘤微創診療技術；通過3D可視化的方式，提升手術精準性及手術效率，更加貼近臨床治療的理想化需求。

實現“AI+腫瘤微創治療”主要挑戰也是醫療技術數字化轉型挑戰，包含技術和市場兩個方面，技術上我們要選擇合適的數字化技術組合，算法、數據、算力等等，這對企業有個逐步積累的過程；市場端的挑戰是醫生對創新產品的接受程度，醫學是非常保守的科學，新技術需要臨床上花時間證明效果好才能被接受，有時間上的滯后性，醫生的觀念改變也需要一個過程。另外，醫療數字化產品的商業模式也還處于探索的階段。

黃乾富：客觀上看，新冠疫情對產品的銷售和臨床應用產生了很大的沖擊。因為疫情防控，醫院的床位數量驟降，腫瘤疾病很多是擇期手術，這樣整個手術量受到了很大的影響，很多線下市場活動也無法進行，醫院的采購審批流程等等也受到很大影響。

面對這些挑戰，我們也在積極應對，克服了很多困難。2020年初我們積極響應市政府和海淀區政府號召，迅速復工復產，建立口罩產線，生產防疫物資，為首都抗擊疫情做出了我們的一些貢獻。市場推廣上，我們積極采用線上會議等方式繼續保持市場推廣的強度和廣度，同時全國范圍廣泛建立銷售體系和代理商網絡，擴大覆蓋面。國際市場的布局的確受到新冠疫情的沖擊比較大，我們稍微延緩了之前的國際化計劃。

產品研發方面，除了全面布局腫瘤微創診療以及心血管房顫治療的產品之外，實際上我們在醫療數字化方面的投入也是為后疫情時代做準備，疫情加速了醫療數字化的進程，人工智能、手術機器人、遠程醫療等場景會是后疫情時代快速發展的方向，我們也在積極進行相應技術和產品布局。

黃乾富：海杰亞過去10年來一直聚焦腫瘤微創治療領域，我們希望未來能夠對國家腫瘤診療做出更大的貢獻。

據統計，歐美國家整體大概擁有10億人口規模，其消融手術一年可達200余萬例。相比較而言，中國擁有14億人口規模，發病率和新增癌癥患者人數都顯著高于歐美國家，而整體消融技術的手術量僅20-25余萬例，未來該領域的需求空間十分巨大。隨著腫瘤消融技術逐漸成熟，以及我國人均收入的增長，腫瘤早篩早查的推進，腫瘤消融手術量需求增長等因素，將帶動腫瘤消融設備行業快速發展。康博刀可治療除空腔臟器以外的所有實體腫瘤，臨床上在肝癌、肺癌、腎癌、前列腺癌、乳腺癌的治療中已經顯示出良好的療效。您剛才提到的胰腺癌更是最難治療的癌種，通過康博刀治療可大大降低癌痛，延長患者生命，提高患者生活質量。

醫療技術的應用有個比較特別的地方，就是治療規范、專家共識對臨床的影響非常大，去年我們在長期應用康博刀進行臨床治療的基礎上，由北京大學腫瘤醫院、北京大學第一醫院、天津醫科大學腫瘤醫院、中國人民解放軍總醫院第五醫學中心等醫院的專家不斷總結經驗，發布了《康博刀治療肝癌臨床應用技術規范》和《康博刀治療肺癌臨床應用技術規范》，是我們在推動應用規范化方面的第一步。

所以未來我們會針對大的病種不斷推出優秀的產品，同時在臨床學術研究、推動醫療技術規范的角度做出自己的努力，為健康中國戰略做出海杰亞的貢獻。

黃乾富：我們福建傳統上自然條件比較特殊，有“八山一水一分田”的說法。我們龍巖是革命老區，閩浙贛根據地，可能我們福建人性格上天然比較有開拓精神，敢于挑戰困難的事情，能吃苦，有韌性，這些特質對于創業是很關鍵的，說實話創業是一個高風險的事情，醫療行業創業又有一個長周期屬性。能夠在這樣一個領域長期創業，勇氣、努力、耐心、韌性，甚至運氣都是必不可少的。

“讓專業引領專業”

黃乾富：國新基金之前一直有了解，是國務院批準設立的國有獨資公司和國家授權的投資機構，聚焦的都是關系到國家安全、國民經濟命脈的重要行業和關鍵領域，以及科技含量高并具有發展前景的前瞻性戰略新興產業。去年C輪融資的時候開始有深入交流，當時和呂致遠總團隊一開始接觸就感覺非常的專業，是那種真正懂行業、懂我們的人。他們對于行業和技術方向、企業發展、管理挑戰等話題我們有很多討論，也給我們很多很好的建議，非常受益。后來投資推進的也很順利，國新這邊的盡調過程非常詳盡，有很多輪的問答，可能是我們C輪所有機構里面最仔細的，但是整個溝通過程非常順暢，效率也很高。

黃乾富：剛才提到我們和呂致遠總團隊有很密切的溝通，基金給了我們很多行業視野和非常多寶貴的第三方觀察、實踐經驗和建議，對于公司的發展戰略有很強的指導意義。除此之外，呂總自己曾在國藥多年，積累很多資源，還幫助我們推薦了優秀的高級營銷人員，給我們許多實實在在的幫助。我們還一起組織了很多活動，比如共同黨建，我們雙方團隊共同學習研討國家政策、遠期戰略，對增進我們宏觀政策的理解把握，從而更好的制定企業發展規劃是非常有幫助的。

“接受挑戰，堅持學習”

黃乾富：海杰亞是一家專業從事腫瘤微創治療的企業，它的治療方法非常的神奇獨特，就是采用一個非常低的溫度，將腫瘤“凍死”！由于溫度非常低，人們在治療過程中甚至沒有疼痛感，是一種無痛的手術，是不是非常神奇？！

黃乾富：個人的習慣上，我比較喜歡讀書，了解不同的理念、觀點，相互碰撞能夠讓思維更加多元和開闊；另外，健身的習慣也一直在保持，主要是跑步和打羽毛球，長期創業是個體力活，身體很重要。

黃乾富：10年過的其實很快，2011年的時候我們剛開始創業，如果能夠“穿越回去”，我可能更多的是提醒自己和團隊醫療器械創新產品的應該高舉高打，從一開始就要投入盡可能多的資源。此外，醫療創業周期都很長，不僅是產品研發，后面臨床、注冊、物價、醫保都艱難漫長，醫療器械行業與其他領域是有很大差異的。

黃乾富：如果提建議的話，我覺得主要是三點：

首先是要選好適合自己和團隊的創業方向。不同的領域特點差異很大，相應的市場空間、技術難度、需要的資源都不一樣，比如做消費品可能主要是消費者需求，快速迭代、成本管理、渠道和營銷等，但是醫療產品就涉及到標準、監管、質量體系，臨床接受程度，學術推廣等一系列的問題，差別還是挺大的。

其次是做好長期作戰準備，包括物質準備和思想準備，尤其是像醫療這樣的長周期行業，可能會一做就是10年。現在我們在資本市場上看到比較優秀的醫療器械企業，很多都有10年左右的時間了。

最后一點是選好團隊，我覺得一支能力強、相互信任的核心團隊是創業能否成功的關鍵。背景能不能互補、價值觀、性格能不能匹配，遇到問題能不能協同解決，沖突能不能積極妥善處理等，都決定了企業能走多遠。